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从摆地摊到饰品专柜天后的华丽转变（下）

发布时间：2014-03-04 浏览：1616

十一年前，黄惠琼第一次拜访太平洋Sogo百货的楼面管理人员时，只带着一个装满饰品的黑色实木珠宝箱，连公司简介都没有。尽管她把前一晚丈夫教她的说词背得滚瓜烂熟，但因为口才不好，只讲了五分钟，就被以“你什么都没准备，来干嘛！”“请”出办公室。

黄惠琼仍不死心地每隔半个月就拨电话求见Sogo楼管。第三次拜访，终于获得Sogo百货十楼特卖会的临时柜，这一次，半个月档期做出四十五万元的业绩，在人潮随楼层递减的百货业，这样的成绩格外引人注目。

自行开发设计新品　每三个月汰换六成旧货

在Sogo临时柜磨了两年多，黄惠琼几乎逢特卖必参与，终于等到了Sogo百货的正柜出缺。当年把黄惠琼“请”出办公室的楼管，回过头来力荐这个高阶主管听都没听过的小厂商。如今，Elisa已在Sogo迈入第十年。

黄惠琼指出，卖东西不是光说产品漂亮就好卖，一定要赋予产品生命，至少要讲出宝石特性；即便是小东西，产品也一定要有所区隔。

当其它厂商都还在台北车站后站批货到百货公司卖时，黄惠琼就到国外找货。日本、泰国、香港的珠宝展都去参观，一年看展五、六趟，同时，她还一年花两千万元预算，找国外设计师开发新品。目前Elisa商品有60％来自国际珠宝展、40％自行设计。

黄惠琼也很敢丢货，因为饰品流行度高，一直卖相同商品，消费者会失去新鲜感。Elisa比照服饰业，每三个月就换季，汰换60％的旧商品，让客人永远可以找到新货。

有一次黄惠琼在国外看中直径五公分大的圆形银饰，觉得很特别，一口气进了四百个，没想到客户却嫌它太大，只卖掉五十个。一般厂商的做法可能是继续摆在柜上卖，黄惠琼却当机立断，整批货打掉，照原款式缩小70％。

早期百货公司饰品都采封闭式柜台，但过去路边摊的经验，让他们将开架式的做法拉进百货公司，顾客可以不必透过专柜小姐，自行从玻璃柜拿货试戴，拉近双方距离。

从一条十二元巧克力舍不得买，到如今一出手就是千万元的温泉住宅，黄惠琼靠着路边摊的柔软身段，获得今日的成绩。但百货公司的成功只是起步，如何避免路边摊仿冒及大陆货倾销，又能维持货品新意，将是Elisa持续要面对的挑战。

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