十一年前,黄惠琼第一次拜访太平洋Sogo百货的楼面管理人员时,只带着一个装满饰品的黑色实木珠宝箱,连公司简介都没有。尽管她把前一晚丈夫教她的说词背得滚瓜烂熟,但因为口才不好,只讲了五分钟,就被以“你什么都没准备,来干嘛!”“请”出办公室。
黄惠琼仍不死心地每隔半个月就拨电话求见Sogo楼管。第三次拜访,终于获得Sogo百货十楼特卖会的临时柜,这一次,半个月档期做出四十五万元的业绩,在人潮随楼层递减的百货业,这样的成绩格外引人注目。
自行开发设计新品 每三个月汰换六成旧货
在Sogo临时柜磨了两年多,黄惠琼几乎逢特卖必参与,终于等到了Sogo百货的正柜出缺。当年把黄惠琼“请”出办公室的楼管,回过头来力荐这个高阶主管听都没听过的小厂商。如今,Elisa已在Sogo迈入第十年。
黄惠琼指出,卖东西不是光说产品漂亮就好卖,一定要赋予产品生命,至少要讲出宝石特性;即便是小东西,产品也一定要有所区隔。
当其它厂商都还在台北车站后站批货到百货公司卖时,黄惠琼就到国外找货。日本、泰国、香港的珠宝展都去参观,一年看展五、六趟,同时,她还一年花两千万元预算,找国外设计师开发新品。目前Elisa商品有60%来自国际珠宝展、40%自行设计。
黄惠琼也很敢丢货,因为饰品流行度高,一直卖相同商品,消费者会失去新鲜感。Elisa比照服饰业,每三个月就换季,汰换60%的旧商品,让客人永远可以找到新货。
有一次黄惠琼在国外看中直径五公分大的圆形银饰,觉得很特别,一口气进了四百个,没想到客户却嫌它太大,只卖掉五十个。一般厂商的做法可能是继续摆在柜上卖,黄惠琼却当机立断,整批货打掉,照原款式缩小70%。
早期百货公司饰品都采封闭式柜台,但过去路边摊的经验,让他们将开架式的做法拉进百货公司,顾客可以不必透过专柜小姐,自行从玻璃柜拿货试戴,拉近双方距离。
从一条十二元巧克力舍不得买,到如今一出手就是千万元的温泉住宅,黄惠琼靠着路边摊的柔软身段,获得今日的成绩。但百货公司的成功只是起步,如何避免路边摊仿冒及大陆货倾销,又能维持货品新意,将是Elisa持续要面对的挑战。